Cariere ABM

Parteneri ABM

















Pas cu pas




  Un  razboi  numit  marketing

Indiferent  de  domeniul  in  care  se  aplica,  strategiile  au  la  baza  anumite  principii  care  exista  de  mii  de  ani.  Principiile  strategice  ale  marketingului  modern  isi  au  originea  si  pot  fii  explicate  in  functie  de  vechile  strategii  militare.  O  descriere  inteligenta  si  tehnica  in  acelasi  timp  a  strategiilor  militare  este  realizata  in  cartea  “The  Art  of  War”  scrisa  in    anul  500  i.Ch  de  catre  un  intelept  chinez,  Sun  Tzu.  Teoria  de  baza  a  filozofiei  lui  Sun  Tzu  afirma  ca  atunci  cand  o  strategie  de  razboi  este  bine  fundamentata,sansele  de  castig  sunt  mari,  dar  daca  strategia  este  exacta  victoria  este  asigurata  fara  a  fi  nevoie  sa  mai  lupti. 
Importanta  strategiei  atat  in  cadrul  razboiului,  cat  si  in  afaceri  este  decisiva  pentru  dobandirea  victoriei.
 
Gerald  A.  Michaelson  si  Steven  W.  Michaelson  au  propus  12  principii  de  marketing  care  pot  sta  la  baza  elaborarii  unei  strategii  in  cadrul  luptei  de  castigare  a  clientilor,  principii  interpretate  in  functie  de  filozofia  lui  Sun  Tzu.  Aplicarea  principiilor  nu  garanteaza  obtinerea  victoriei.  Ignorarea  lor  inseamna  insa  pierderea  razboiului.  O  regula  poate  fii  cateodata  ignorata,  dar  nu  trebuie  sa  fie  niciodata  neglijata.  Aplicarea  tuturor  acestor  principii  se  realizeaza  conform  unei  adevarate  arte  –  strategia.

Cele  12  principii  de  baza  ale  unei  strategii  de  marketing,  explicate  in  functie  de  strategiile  militare  aplicate  de  catre  chinezi  pot  fi  descrise  astfel  :

1.  Fa  in  asa  fel  incat  clientul  tau  sa  fie  multumit  !
Un  element  important  care  trebuie  luat  in  considerare  in  cadrul  afacerii  il  reprezinta  clientul.  El  este  persoana  care  cumpara  produsele/serviciile  si  de  el  va  depinde  intreaga  activitate  a  unei  organizatii.  Marketingul  se  refera  la  atragerea  si  pastrarea  clientilor.  De  aceea,  trebuie  sa  stii  intotdeauna  care  sunt  clientii  tai,  sa  stii  ce-si  doresc  si  sa  le  oferi  ceea  ce-si  doresc.  Asta  inseamna,  de  fapt,  sa  te  pozitionezi.  Sa  stabilesti  care  sunt  acei  consumatori  pe  care  tu  poti  sa-i  multumesti  cel  mai  bine,  distingandu-te  in  acelasi  timp  fata  de  competitorii  tai.    Daca  gasesti  acel  lucru  care  sa  diferentieze  organizatia  ta  fata  de  toti  ceilalti  concurenti  prezenti  pe  piata  inseamna  ca  iti  stabilesti,  de  fapt  campul  de  lupta  unde  tu  vei  fii  cel  mai  bine  preagtit  sa  porti  razboiul.

2.  Structureaza-ti  informatiile!
Cunoaste-ti  piata  pe  care  actionezi  la  fel  de  mult  cum  te  cunosti  pe  tine  insuti!
In  razboi  trebuie  sa  stii  intotdeauna  care  este  inamicul  tau,  care  este  forta  si  capacitatea  lui  si  in  felul  asta  iti  poti  da  seama  care  ar  putea  fii  si  planurile  lui.  Nu  e  bine  sa-ti  subestimezi  inamicii  pentru  ca  s-ar  putea  sa  fii    capturat  de  ei!
Piata  constituie  cea  mai  buna  sursa  din  care  se  pot  obtine  informatii.  Analiza  punctelor  forte,  a  punctelor  slabe,  a  amenintarilor  si  a  oportunitatilor  si  cercetarile  de  marketing  ofera  date  importante  despre  starea  organizatiei  dar  si  despre  resursele  si  situatia  concurentilor  de  pe  piata.  Toate  aceste  informatii  alcatuiesc  baza  pe  care  se  fundamenteaza  o  strategie  de  marketing. 
Cunoasterea  este  un  element  care  iti  confera  putere  in  marketing.  Trebuie  sa  fii  dispus  sa  inveti  din  experienta  altora  si  sa  explorezi  mereu  ceea  ce  este  nou,  astfel  incat  sa  fii  mereu  informat. 

3.  Stabilirea  unor  obiective  exacte
Strategia  este  un  plan  de  actiune.Mai  intai  de  toate  in  mintea  oamenilor  exista  idei,  care  devin  planuri  atunci  cand  sunt  scrise  pe  hartie  si  li  se  atribuie  o  directie,  o  realizare.  Asta  inseamna  sa  stabilesti  o  intentie  precisa  si  o  tinta  sigura.
Obiectivele  unei  organizatii  se  intersecteaza  cu  strategia  sa.  O  strategie  defineste  pentru  o  companie  ce:
Ar  putea  sa  faca  din  punct  de  vedere  al  alternativelor
Poate  sa  faca  din  punct  de  vedere  al  resurselor  si  al  puterii
Vrea  sa  faca  din  punct  de  vedere  al  obiectivelor
Ar  trebui  sa  faca  din  punct  de  vedere  al  responsabilitatii  fata  de  societate.

Gasirea  acelei  strategii  care  sa  asigure  victoria  se  bazeaza  pe  stabilirea  unor  obiective  clare,  concise  si  realizabile.  Toate  maximele  intalnite  in  “The  Art  of  War”  se  refera  la  crearea  situatiei  de  “a  lupta  atunci  cand  victoria  este  asigurata”  si  acest  lucru  se  intampla  atunci  cand  stabilesti  dinainte  calea  care  sa  iti  asigure  succesul. 
Cea  mai  mare  realizare  este  sa  reusesti  sa  castigi  fara  a  fii  nevoie  sa  lupti!  Asta  inseamna  sa  ai  un  produs  /serviciu  care  sa  fie  unice  pe  piata.
Strategia  este  planul  pe  care  il  stabilesti,  este  “  un  razboi  scris  pe  hartie”,  un  proces  mental,  spre  deosebire  de  tactica  care  reprezinta  razboiul  in  sine  si  implica  actiune.  In  marketing,  daca  ai  stabilit  corespunzator  strategia,  tacticile  (vanzari,  merchandising)  vor  fi  aplicate  cu  succes.
Regula  principala  a  unui  plan  de  marketing  este  de  a  produce  rezultate  profitabile.

4.  Asigura-ti  o  pozitie  sigura!
  Ocupa  o  pozitie  sigura  care  nu  poate  fii  cucerita  usor  de  competitori.  E  bine  sa  fii  invincibil.  Invincibilitatea  consta  in  aparare  si  depinde  de  fiecare  din  noi,  iar  posibilitatea  de  victorie  consta  in  atac. 
De  multe  ori  generalii  alegeau  terenul  cel  mai  inalt,  care  sa  le  confere  o  pozitie  avantajoasa  fata  de  inamic.  La  fel  si  in  lumea  afacerilor,  te  poti  concentra  pe  alegerea  acelui  segment  care  sa-ti  confere  cea  mai  avantajoasa  pozitie  in  cadrul  pietei.
Cea  mai  buna  aparare  consta  in  a  realiza  un  bun  plan  ofensiv.  Asta  inseamna  sa  oferi  produse/servicii  de  calitate  si  sa  fii  cu  un  pas  inaintea  celorlalti  concurenti.

5.  Gandeste-te  la  o  actiune  ofensiva!
Sa  fii  mereu  in  ofensiva  pentru  a-ti  asigura  libertatea  de  miscare!
Cea  mai  buna  cale  de  a  castiga  in  marketing  este  sa  fii  mereu  in  ofensiva  si  sa  controlezi  intotdeuana  relatia  ta  cu  consumatorii,  fortandu-i  pe  concurenti  sa  reactioneze.  O  ofensiva  se  realizeaza  prin  pregatire,  antrenament,  indemanare  si  mai  ales,  o  buna  informare.

6.  Surprinde!
Surpriza  poate  fii  o  tehnica  potrivita  pentru  a  dobandi  o    dominatie  psihologica    si  a  opri  initiativa  de  a  actiona  a  oponetului.
Un  exemplu  de  element-surpriza  din  marketing  il  reprezinta  transferul  de  putere  realizat  din  sfera  producatorilor  catre  retaileri  care,  la  un  moment    dat,  au  oferit  spre  vanzare  propriile  lor  branduri.    Factorul    surpriza  poate  sa  apara  si  in  situatia  in  care  apar  noi  concurenti  pe  piata.

7.  Executarea  unor  manevre
Cele  mai  scurte  cai  sunt  bine  aparate;  cele  mai  lungi  cai  sunt  de  fapt  cele  mai  scurte  drumuri  catre  casa.
Executarea  unei  manevre  presupune  o  deplasare  a  trupelor,  sustinuta  de  regruparea  organizata  si  rapida  a  acestora  în  timpul  operatiilor  militare,  pentru  a  ataca  inamicul  pe  neasteptate  sau  pentru  a  le  reorganiza  in  urma  unui  insucces.  Ea  reprezinta  un  element  dinamic  al  marketingului  si  ofera  micilor  firme  posibilitatea  de  a  deveni  competitive,  actionand  impotriva  marilor  companii.  O  executare  de  manevra  se  realizeaza  de  cele  mai  multe  ori  pe  flancuri,  deoarece  astfel  poti  sa  ataci  punctele  slabe  ale  concurentilor  si  sa  indrepti  batalia  catre  un  loc  care  sa-ti  confere  avantaje  strategice.  Sa  fii  acolo  unde  exista    consumatori,  dar  nu  sunt  prezenti  si  concurentii  tai. 

8.  Concentreaza-ti  resursele!
Esenta  concentrarii  resurselor  se  refera  la  aplicarea  punctelor  tari  impotriva  punctelor  slabe  ale  oponentilor  si  presupune  implicarea  in  acele  activitati  care  sunt  intr-adevar  profitabile  pentru  afacere.

9.  Realizarea  unei  economii  de  forte
Asta  inseamna  sa  analizezi  cum  ai  putea  folosi  cel  mai  eficient  resursele  de  care  dispui.  De  cele  mai  multe  ori,  aparitia  unor  noi  afaceri  de  succes  s-a  bazat  pe  oferirea  de  produse  care  erau  la  preturi  mai  mici,  tocmai  pentru  ca  fusesera  realizate  datorita  folosirii  eficiente  a  resurselor.  Insa  nu  trebuie  pierdut  din  vedere  obtinerea  acelui  profit  care  asigura  existenta  afacerii.

10.  Structura  organizatorica
Napoleon  spunea  ca:  “Un  general  prost  e  mai  bun  decat  doi  generali  buni”.  E  mai  bine  sa  existe  o  persoana  care  sa  stabileasac  strategia  generala,  sa  coordoneze  intreaga  activitate,  sa  ia  decizii  si  sa-si  asume  responsabilitati. 
Sistemul  de  comanda  ar  trebui  sa  fie  orientat  catre  misiune  in  sine  si  nu  catre  modalitatea  de  realizare  a  ei.  Acest  lucru  se  poate  realiza  prin:
-  o  comunicare  clara  si  concisa  a  misiunii
-  oferirea  unei  libertati  in  ceea  ce  priveste  realizarea  procedurilor
-  stabilirea  acelor  reguli  care  sunt  absolut  necesare
-  motivarea  echipei

11.  Existenata  unui  leader

Pentru  a  castiga  e  nevoie  ca  oamenii  sa  aiba  incredere  in  liderul  lor  si,  de  asemenea  liderul  sa  se  poata  baza  pe  oamenii  care-i  coordoneaza.    Un  lider  intelege  cum  pot  fii  aplicate  principiile,  este  un  adevarat  profesionist  mereu  informat  si    dispus  sa  asculte  si  sa  invete    de  la  situatiile  din  jurul  sau

12.  Simplitate
Cele  mai  simple  idei,  mesaje  si  planuri  de  marketing  reusesc  sa  comunice  cel  mai  eficient  si  sa  fie  cel  mai  usor  de  executat.

Se  pare  ca  toate  aceste  principii  vechi  pot  fi  aplicate  si  in  zilele  noastre,  pentru  ca  au  la  baza  o  intreaga  filozofie  esentia  a  vietii,  iar  strategiile  formate  cu  ajutorul  acestor  principii  folosesc  inteligenta  si  informatiile  -  elemente  de  succes  pentru  asigurarea  unei  victorii.   




Putinelu Carmen, Marketing Community (2005)  [2005-06-19]
Salveaza articolul | Recomanda unui prieten




Persuasiune,  un  pas  in  plus  pentru  cel  ce  o  adopta Bugetul  unui  grant  –  element  de  rascruce Grantul  –  construirea  unui  proiect  de  finantare   Grantul  –  de  la  idee  la  realizare PAS  CU  PAS |



    

Login Membri
User
Pass
Inscriere

Newsletter
Email

Cauta



cauta cu google



        Despre BOS       ABM Community       Parteneri       Harta Site       Contact 

© ABM Community 2004/5/6/7, Toate drepturile rezervate | IE 5, 800x600, 16b | JScript, PHP, MySQL | powered by xilviu