Pentru a eficientiza functia de vinzare este necesara o activitate de marketing bine structurata. Indiferent de anvergura afacerii, marketingul este una din activitatile de baza ale firmei, fie ca aceasta dispune de un departament specializat sau apeleaza la serviciile unor firme specializate, fie ca, asa cum este cazul firmelor mici, activitatea de marketing este preluata de celelalte departamente si se desfasoara laolalta cu activitatile curente ale acestora, fapt ce nu inseamna ca firma n-ar desfasura si o activitate de marketing.
Inainte de a dezbate componentele activitatii de marketing si a propune o evolutie pas cu pas in implementarea ei, mi se pare binevenita o trecere in revista a activitatilor de baza ale unei companii, pentru a vedea care este rolul partii de marketing.
Luind cazul unei firme deja fondate, o data ce aspectele legate de inregistrare, amenajarea sediului, recrutarea personalului etc, au fost depasite, productia mi se pare activitatea ce trebuie mentionata prima. Ea asigura stocul de produse si servicii ce vor fi ulterior vindute.
Urmeaza activitatile administrative, conexe: contabilitate, resurse umane, suport logistic.
Adevarata masura a activitatii de marketing, a calitatii ei, poate fi data in cadrul activitatii de vinzare (aprovizionare, distributie, desfacere, service), dar si in cadrul activitatii de relatii publice.
Orice demers de marketing trebuie sa inceapa cu studierea pietei: marimea ei, oportunitatea sau inutilitatea lansarii unui anumit produs, barierele existente, segementele de consumatori. Presupunem ca in urma analizarii acestor aspecte, observam ca piata este suficient de mare, segmentata in citeva categorii, dupa venituri, virsta, educatie, si ca ar putea aborbi produsul pe care vrem sa-l lansam (daca produsul nu ar fi putut fi absorbit, exista oricum optiunea reorientarii spre alte produse), activitatea de productie poate incepe.
O data produsul realizat, el trebuie pus in vinzare: acesta este urmatorul pas in demersul de marketing. Produsul trebuie ambalat, dozat in anumite gramaje. Aceste actiuni vor avea loc tot pe baza studiului pietei, care furnizeaza informatii in acest sens, sau, daca aceste intrebari nu au fost incluse in chestionar, pe baza constatarii realitatii existente deja pe piata.
Este evident ca un produs foarte bun in ce priveste caracteristicile fizico-chimice intrinseci, dar care are o distributie necorespunzatoare si o reclama absenta sau defectuos realizata, se va vinde mai putin decit un produs mediu, fizico-chimic vorbind, dar care se bucura de o promovare si o distributie eficienta. Voi discuta despre reclama si distributie impreuna, deoarece ele, ca procese, se aseamana intr-o oarecare masura, in sensul ca, daca reclama are rolul de a aduce publicului cunostinte despre existenta produsului si calitatile sale, distributia este cea care aduce publicului produsul insusi. Aceste doua aspecte mi se par deosebit de importante: reclama trebuie sa retina usor atentia, sa fie credibila, sa prezinte clar si intr-o lumina favorabila produsul, in timp ce distributia trebuie sa faca in asa fel incit consumatorul sa aiba acces usor la produs si, de asemenea, sa aiba acces in felul in care doreste.
Stabilirea pretului este alt element de mare importanta al demersului de marketing. Sint pareri conform carora pretul nu tine cont de costuri, ci de cerere. Sigur, strategiile in ce priveste pretul sint numeroase: se poate opta pentru un pret de penetrare, mai scazut sau pentru unul de smintinire, mai ridicat. Oricum, pretul trebuie sa fie dozat in asa fel incit sa duca fie la profit maxim, fie la vinzari maxime, dupa cum este si obiectivul firmei.
In sfirsit, dupa vinzarea produsului, marketingul trece la pasul de service, consultanta, servicii post vinzare oferite clientelei. Acestea trebuie sa contribuie si ele la cresterea utilitatii pe care cumparatorul o percepe fata de produsul cumparat si sa intareasca, de asemenea, relatia sa cu firma, determinindu-l sa mai cumpere si in viitor.
Tiberiu Capanu, Membru Marketing Community (2005) [2005-04-28]
Cariere ABM
PAS CU PAS